鬼畜屋

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2009年 06月 03日

コミュニケーション⇒信頼⇒将来像

顧客が求めているのは商品やサービスではなく、
その商品、サービスを手に入れた時の価値である。
将来像といってもいいかもしれない。

その将来像を描かせるスイッチを押すことがマーケティングのひとつになる。

スイッチを押すために色々な情報を提供し、
ユーザからフィードバックを受け(ユーザにそのつもりは無いかも知れないが。)
さらに有益な情報を適切なタイミングでユーザが求めるチャネルに乗せていく。

コミュニケーションを円滑に効率よくとることで、
信頼関係が築かれ、将来像を描き出すスイッチが入りやすくなる。

また、信頼関係があれば、
全てを言わずとも察することが人間には出来る。

もちろん、こちらの意図とは違う解釈も存在するが、
それを正しい方向に誘導できるだけの適切なコミュニケーションが図れていれば、
なんら問題はない、はず。

だからコミュニケーションって大事なんだ。




仕事がら、
たまにはベンダーや他の会社へメールを出したり、
製品説明を受けたり、提案を受けたりするのだが、
一辺倒な案内しか出来ない人と、
見事に俺に合わせた案内をする人がいる。

たまたまかも知れないが、
同じフロアにいる営業担当を見ていて思うことは、
あれはたまたまではないということだ。

メールの文面や、初対面での態度を見ただけで相手を推し量るのは、
それなりの経験やスキルが必要だとは思うが、
そもそもの意識の問題。

課題やミッションは相手によって違うのに、
同じものを売るからと同じ説明では響かない。
もちろん信頼も出来ない。

その時、契約に繋がらなくとも、
(もちろん、毎回契約できるのが営業的には最高だが)
違う機会にあの人に相談してみようかと思わせることが出来るか出来ないか。

言葉ひとつから、メールでのアフターフォロー、
適切なタイミングでの別提案。

たとえば、システム導入の段階で、
全体のスケジュールを話したとして、
他にも提案できるシステムを持っている場合、
その場で口に出すのか、
探りを入れる程度にして、
そのスケジュールがせまってきた段階で一言言うのか。

会社としての決まりもあるのかも知れないが、
マーケティングをコミュニケーションと捕らえれば、
自然と後者のやり方が出来る気がする。
だって、人間誰だって、最適なタイミングで情報がほしいし、
目の前の課題をクリアするのに手一杯の時に先の話をされても響かないじゃん。

一度響いてしまえば、
その体験は次回にも影響する。


まぁ、
「電話とるのは派遣さんの仕事だからー」
とか言ってる真後ろの営業さんには無理だと思うけど。
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by freakout-or-die | 2009-06-03 01:07 | 日替わり定食


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